VENDA BEM A SUA IDÉIA

JANDER CONCHON

Por Gisela Kassoy

A mulher de César precisava ser e parecer honesta. Uma idéia precisa ser e parecer boa.

Sou consultora em Criatividade e Inovação. Meu trabalho é, além de provocar idéias, garantir que elas não sejam desperdiçadas. E o primeiro passo é comunicá-las bem.

A dificuldade começa porque as pessoas tendem a se entusiasmar tanto com a própria idéia que acreditam que todos vão acatá-la de imediato.

Às vezes, o que acontece é o oposto: tomar conhecimento de algo novo exige uma nova forma de pensar, uma revisão de paradigmas. Isso causa inquietação e portanto rejeição.

Existem, entretanto, táticas simples que ajudam a vender uma idéia. Vamos a elas:

Planeje e ensaie a venda da idéia - Procure ter conversas informais sobre a idéia. Leve em conta as características de seus interlocutores e as razões pelas quais eles aprovariam ou reprovariam sua idéia. A pessoa que elogiou sua idéia era neutra ou aprovou por interesse? As críticas foram construtivas ou vieram de pessoas pessimistas? Anote todos os comentários e perguntas. Você poderá usá-los para aprimorar sua idéia e sua apresentação.

Ganhe cúmplices - Comece contando sua idéia para as pessoas mais abertas. Assim, sua idéia estará fortalecida ao ser apresentada às pessoas mais conservadoras. Anote os feedbacks positivos, eles servirão de argumento.Prepare-se para vender a idéia aos mais resistentes - Imagine todos os aspectos negativos da sua idéia. Assim você estará preparado para dizer aos seus interlocutores ”já pensei nisso, mas podemos...". Esta frase demonstra segurança e irá tirar seus interlocutores da posição de crítico.

Arme-se psicologicamente também - Não conte seu plano às pessoas muito críticas logo no início. Elas poderão desanimá-lo.

Pergunte Por que não? – Se ouvir uma rejeição, pergunte “por que não?” para que ambos sejam objetivos na tentativa de descobrir as objeções. Talvez você possa encontrar razões pertinentes e uma pequena adaptação em sua idéia poderá torná-la ainda melhor.

Apresente um Projeto - Para apresentar sua idéia ao seu chefe, equipe ou patrocinadores, embale-a de forma mais profissional possível. Aponte os resultados que ela trará, calcule o custo-benefício, faça um plano de ações. Priorize, entretanto, os focos de interesse e faça um índice: a intenção não é desfilar um calhamaço enorme, mas sim dar segurança ao interlocutor de que seu projeto foi devidamente estudado. No momento da apresentação formal, valorize os benefícios e detalhe apenas o que for perguntado. Uma forma rápida e interessante de mostrar os benefícios de uma inovação é dar um nome que explica de imediato seu propósito. É o caso geladeira frost free, da mini van e da revista Vencer.

Seja Claro - Evite deixar o seu interlocutor confuso: ele será tentado a desistir da idéia só para não se dar ao trabalho de entendê-la.

Evite Detalhamento do Plano de Ações - Isto fará com que seu interlocutor veja a implementação de sua idéia como uma “trabalheira”. O Plano de Ações terá o seu momento, mas não deve servir de argumento para a rejeição à idéia. Por outro lado, se seus interlocutores estiverem ávidos para discutir o Plano de Ações, é bem provável que já tenham comprado a idéia.

Garanta Credibilidade – Se você não for suficientemente conhecido, apresente seu currículo. Mencione também as fontes do seu estudo. Mesmo que você tenha tido a concepção inicial no banho, já fez análises consistentes sobre a receptividade do mercado e custo-benefício da implementação. É importante que seus interlocutores saibam disso.

Envolva as Pessoas – Instigue a curiosidade de seus interlocutores, faça com que eles cheguem à sua idéia. Cite a frase de alguém que o levou a pensar naquela idéia, por exemplo. Apresentando a idéia como um produto do grupo você evita ciúmes e favorece o envolvimento.

Seja Flexível – Acredite nos outros. Talvez sua idéia possa mesmo ser aprimorada.Não desperdice suas idéias. Einstein dizia que fazer uma idéia acontecer requer 1% de inspiração e 99% de transpiração. A venda da idéia ocupa uns 50%.

5 ABSURDOS EM VENDAS

Segundo o “pai dos burros”, absurdo é tudo aquilo que é contrário à razão, ao senso comum, que fala ou age de maneira irracional, é estúpido, disparatado e tolo. Pode parecer mentira, mas em dias de hoje canso de ver exemplos irracionais, tolos e contrários ao bom senso necessário no mundo dos negócios.

Para melhor compreensão do que digo, resolvi enumerar 05 situações que considero no mínimo absurdas nos dias atuais, mas que infelizmente são muito freqüentes em vendas. Recomendo que evite a todo custo praticar o que descrevo a seguir:

Primeiro absurdo:

O vendedor insiste em dizer que o cliente não entendeu direito alguma coisa. Parece normal que um vendedor fale com o cliente assim: O senhor não entendeu direito... mas não deveria ser. Se eu falei e você não me entendeu, burro sou eu! Esta frase é do palestrante Alfredo Rocha e uma grande verdade. O cliente mal informado é o maior concorrente de qualquer empresa e a culpa é de quem apresenta a ele a informação, o vendedor. Comunicar-se bem é essencial e isso requer estudo, preparo e prática. Outro dia, fui comprar um computador e quando questionei uma das funcionalidades, o vendedor com um ar de arrogância e impaciência me diz: Veja bem, o senhor não me entendeu: Me senti “cego” e “burro” simultaneamente.

Segundo absurdo:

O vendedor insiste em prejulgar o cliente pelo modo como fala, veste-se ou age. O preconceito ou prejulgamento é um enorme absurdo praticado por muita gente por aí. Os aspectos mais comuns que levam o vendedor a cometer esse erro são: falta de treinamento, falta de visão de mercado, falta de compromisso com o negócio da empresa, zona de conforto (é mais fácil prejulgar do que investir tempo e dedicação com todos os clientes) e por fim, o mais grave, atitude negativa: pessimismo, baixo entusiasmo, insegurança e auto-sabotagem.

Terceiro absurdo:

O vendedor supõe que já sabe o que o cliente quer comprar e não o deixa falar. Vendedores futurólogos é como chamamos estes profissionais que insistem em interromper o cliente com aquela frase: O senhor (a) não precisa falar mais nada, eu já sei o que você quer!!! Normalmente erram e irritam os clientes, especialmente quando a venda demanda relacionamento, processo consultivo de sondagem e descoberta das necessidades do cliente. A maioria dos vendedores pratica a “empurroterapia” e não conseguem surpreender, atender, encantar clientes e vender mais e mais. Isso se deve ao excesso de ansiedade, que é um sentimento muito comum na área comercial.

Quarto absurdo:

O vendedor tenta pular etapas da venda para fechar apressadamente. A ansiedade que citei no absurdo anterior leva também a esse absurdo da tentativa de fechamento precoce, que não considera objeções e dúvidas dos clientes. O fechamento da venda é um dos fundamentos da venda, mas está lá no final do processo completo, que tem 07 etapas: aquecimento, sintonia, interesse, solução, desejo, aí sim.... comprometimento e por fim, pós-venda. Quando usamos velhas táticas ou técnicas de fechamento antes da hora, como a pergunta: Posso faturar para matriz ou para a filial? Pergunta de fechamento, mas feita antes da hora, estamos apressando o cliente, demonstrando ansiedade excessiva e quebrando sintonia. Clientes gostam de vendedores seguros e que lidam respeitam suas objeções, sabendo respondê-las no tempo certo.

Quinto absurdo:

Vendedores insistem fazer parte da turma que só reclama, fala de crise, que o preço está alto, etc.

“Não critique, não condene, não se queixe”. Princípio no. 1 de relação humanas segundo Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Em vez de fazer parte do grupo das lamentações, aquele pessoal que se une para reclamar de algo e explicar por que não está conseguindo vender, o vendedor deve mirar aqueles que não perdem tempo, os campeões de vendas, e ter foco no bem mais valioso para seu sucesso, o cliente. Deve ainda criar meios novos para apresentar seus produtos e usar a criatividade no caminho certo, para o bem, e não para o mal, criando as rotineiras desculpas que perpetuam a mediocridade daqueles que não atingem metas e põem a culpa em tudo e em todos. Se todos os vendedores usassem seus talentos e habilidades para simplesmente vender mais e melhor, teríamos mais pessoas no grupo que ganha os prêmios e se realiza nesta fabulosa área comercial de qualquer empresa.

Evite que absurdos aconteçam em sua vida e em suas vendas. Pense, seja inteligente e tenha sucesso de verdade.

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

COMO VENCER A CONCORRÊNCIA

“Contaram-me que os peixes não se importam de serem pescados, pois têm o sangue frio e não sentem dor. Mas não foi um peixe que me contou isso.” (Heywood Broun) Não sejamos hipócritas. Esta história de que concorrência é saudável porque estimula o desenvolvimento e combate o imobilismo é filosoficamente bela, mas não retrata a realidade. Frédéric Bastiat, economista francês do século XIX e grande defensor do livre comércio, dizia: “Destruir a concorrência é matar a inteligência”. Pois então que morra, neste caso, a inteligência! Qualquer empresário ou gestor há de concordar que concorrência boa, é concorrência morta. É por isso que o mundo corporativo tem sido marcado por fusões e aquisições, com a formação de grandes grupos econômicos. Tome-se como exemplo o setor bancário. Chama menos atenção a redução do número de instituições financeiras, o que não seria uma medida estatisticamente adequada, mas a concentração do patrimônio líquido, dos depósitos e do crédito entre os 15 maiores bancos do país. As grandes companhias buscam o caminho dos ganhos de escala e da redução de custos operacionais, princípios econômicos legados da Era Industrial. É uma forma de debelar a concorrência absorvendo-a (aquisição) ou aliando-se a ela (fusão). Mas fica a pergunta: e quanto às pequenas empresas? Firmas de pequeno e médio porte têm uma natural vocação autofágica. Em outras palavras, digladiam-se por um pedaço de osso como se fosse carne de primeira. Chegam até mesmo a praticar dumping (vender abaixo do preço de custo) para evitar que o vizinho ganhe o pedido. Cooperativismo e associativismo são palavras ausentes do vocabulário – e do dicionário – da maioria dos empresários. É uma questão cultural alicerçada num modelo mental ultrapassado: cada um que cuide de seu terreiro. Houve uma época em que bastava produzir o que fosse para surgir um comprador. Outro economista francês, este no final do século XVIII, Jean-Baptiste Say, cunhou uma lei de mercado que dizia: “Toda oferta cria sua própria demanda”. Sua assertiva teve vida longa, a ponto de Henry Ford declarar no auge da produção de seu veículo Modelo T: "Você pode ter o carro da cor que quiser, contanto que ele seja preto". Mas os tempos áureos sucumbiram em 1929 com a Grande Depressão. O impacto econômico foi tamanho que, nos Estados Unidos, a taxa de desemprego saltou de 9% para 25% em apenas três anos. Hoje vivemos um período de comoditização ampla, geral e irrestrita. Os produtos são todos muito parecidos em funcionalidade. E os consumidores dão as cartas, reinando no trono da infidelidade e com elevado poder de barganha. O sofrimento é ainda maior no comércio do que na indústria. Basta caminhar em São Paulo, por exemplo, pela Teodoro Sampaio dos instrumentos musicais, a Consolação dos lustres, a Santa Ifigênia dos eletrônicos ou simplesmente as praças de alimentação de qualquer shopping para sentir na pele e na veia a ferocidade da concorrência. O que fazer? 1. Cuide do visual.  O jogo começa na aparência que conduz à sedução. É o marketing de percepção. Você precisa captar a atenção do cliente para que ele escolha, entre as inúmeras alternativas, o seu ponto. Isso envolve a fachada, o letreiro e até mesmo o nome do estabelecimento. Os trajes dos atendentes, a pintura das paredes, a limpeza do piso, o índice de luminosidade, a organização dos produtos expostos e a facilidade de acesso a eles. Perceba que as mesmas regras aplicam-se a uma loja virtual. Neste caso, falamos de um site de fácil navegação, com diagramação e cores agradáveis, ágil na transição de páginas, amigável na busca por produtos. 2. Treine seu pessoal.  Considerando-se que os produtos são similares e, portanto, facilmente comparáveis, o único canal possível de diferenciação é o da prestação de serviços. A palavra de ordem agora é “atendimento”. Não apenas um atendimento bom, mas sim um excepcional, prestado por uma força de vendas que antes de tudo conhece em profundidade o que está ofertando. É a chamada “venda consultiva”, que compreende necessidades, orienta sobre tipos e modelos, instrui com foco na adequação e assiste através do pós-venda, promovendo a fidelização.   3. Tenha o produto disponível.  Parece óbvio, mas esta é uma das grandes falhas de gerenciamento no ponto de venda. Imagine ter atraído o consumidor para sua loja e tê-lo presenteado com um atendimento exemplar. Após analisar todas as possibilidades, ele escolhe um produto que está esgotado. Era o modelo perfeito de calçado, mas não na cor desejada. Era o prato ideal para o almoço, mas sem o molho preferido. Você terá o desprazer de ver seu cliente, igualmente frustrado, sair pela porta afora de mãos vazias – mas agora seguro do que pretende comprar, evidentemente em seu concorrente. Portanto, mantenha um estoque de segurança. E se você não dispõe de espaço ou capital para tê-lo, é preferível reduzir a gama de produtos oferecidos ou especializar-se em um grupo específico. Se você não é o primeiro e nem o maior, seja o melhor no que se propõe a fazer. 4. Crie diferenciais.  Além do excelente atendimento, seja criativo nos detalhes e tenha a inovação como lema. Promova campanhas e concursos, crie bônus por fidelidade, escute e surpreenda seus clientes com novas soluções integradas. Propicie condições variadas de pagamento, estabelecendo, por exemplo, parceria com instituições financeiras. Vivemos uma onda de crédito abundante e facilitado, ainda que caro, mas que permite adquirir bens para pagamento em longo prazo mediante suaves prestações mensais. Você não precisa assumir o ônus dos riscos do financiamento. Não é este o seu negócio. Mas uma financeira fará este papel com todo prazer. 5. Diga não à guerra de preços.   Venda benefícios associados aos produtos, desviando o foco do preço. A regra é vender valor e não preço. Por isso, a importância do atendimento, inclusive no pós-venda, além da oferta de acessórios, de assistência técnica permanente e de condições diferenciadas de pagamento, conforme já mencionado. 6. Em guerra deflagrada, lute para ganhar.  Jamais se esqueça de que você está em guerra permanente com seus concorrentes. Esteja, pois, preparado. Conheça bem, e de perto, seus concorrentes. Visite-os ou coloque alguém para visitá-los. Telefone para monitorar a qualidade do atendimento. Pesquise preços. Descubra seus pontos fortes e os copie. Descubra seus pontos fracos e guarde as cartas na manga. Contrate seus melhores funcionários. E, fundamentalmente, inove. Torne-se único, a ponto de tornar a concorrência irrelevante. Mas lembre-se: eles podem estar fazendo exatamente o mesmo em relação a você.

MÚSICA ACHADA = 3 GRANDES MOMENTOS DE GLEN HANSARD

* SONG FOR SOMEONE

* FALLING SLOWLY

*  IF YOU WANT ME

COMO PERDER O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO

O medo de falar em público é um dos maiores da humanidade, entretanto, é um desafio que quase todas as pessoas precisam enfrentar em algum momento de suas vidas, seja na escola e faculdade, com a apresentação de um trabalho ou defesa de monografia, seja na vida profissional, em um congresso, reunião ou apresentação de projeto. Para vencer esse medo, e desenvolver a principal habilidade do mundo organizacional - a comunicação, as pessoas procuram cada vez mais ferramentas, como cursos e orientação profissional.

Conferencista do curso “Comunicação da Alta Performance”, da Catho Educação Executiva, executive coach e diretor de performance da E.I.T, Escola de Artes Cênicas de Comunicação e Negócios, Leonardo Calixto acredita que, no século XXI, mais do nunca, a boa oratória é mandatória. “Hoje, cada vez mais, não vale só o que você sabe, mas como você expressa o que sabe. O jeito como você lida com as pessoas, a sua capacidade de adaptação, as características ligadas à humanização, à expressão verbal, oratória, são muito solicitadas. Isso tudo porque vivemos em um mundo onde quem não se comunica, está fora do mercado devido a essa nova exigência do consumidor, em que não basta só produtos bons e baratos, tem que ser dentro das necessidades e de forma personalizada”.

Além disso, não saber se expressar pode gerar uma imagem negativa para as outras pessoas, como explica Vanessa Ferreira, diretora da ACT VOZ (Assessoria, Consultoria e Treinamento em Fonoaudiologia Empresarial): “Podemos dizer que ao se tratar de comunicação, é necessário interpretar um papel social e comunicacional diferente, dependendo do contexto e das pessoas a quem se destina. Um profissional tímido, que não gosta de se expor, fala mais baixo e é de poucos amigos, por exemplo, ao se colocar em uma situação de fala em público, deve assumir uma postura comunicativa que represente segurança, clareza e credibilidade na fala. Caso contrário, este rapaz, por mais competente que seja, pode acabar transmitindo, aos seus ouvintes, uma imagem de insegurança e individualismo”.

Mas, afinal, o que é falar bem? Para Fernando Pereira de Jesus, professor, e sócio fundador e diretor executivo do Instituto Fale Bem, falar bem é ter clareza, objetividade, e saber fazer uma boa introdução da fala, com isso, o profissional vai chamar a atenção dos ouvintes para si. “Aquele que não se coloca bem, vai deixar também uma impressão nos ouvintes, mas não uma impressão tão boa quanto o outro. Essa é a importância básica de falar bem em público: construir a imagem e o marketing pessoal, e se diferenciar”.

Entretanto, Leonardo defende que o falar bem vai além de técnicas, a pessoa precisa, primeiramente, se conhecer. “Se eu não me entendo e me compreendo, como vou entender e compreender o outro, e a partir daí estabelecer uma comunicação? Eu sou o ponto de partida, porque a vitória particular precede à pública. Não tem como eu vencer publicamente se eu não vencer comigo mesmo”. O conferencista complementa que ter uma boa oratória é potencializar a personalidade de cada um e, para isso, não se deve buscar personagens, já que é a individualidade que torna cada indivíduo especial.

Para aprender a falar em público e perder o medo, muitas pessoas procuram cursos que ensinam as técnicas da boa oratória. Nas aulas ministradas pelo professor Fernando, por exemplo, são ensinados conceitos, técnicas, e como usar as mãos, para que elas não interfiram na comunicação e chamem mais atenção do que está sendo falado. “Outro ponto importante é saber se posicionar em um local adequado, ou seja, não diante do foco de luz, e sim onde se perceba com facilidade a platéia; se houver espaço, pode se movimentar, mas com objetividade. Além disso, ensinamos a fazer o contato visual, que muitas pessoas não gostam e têm medo, mas que não deixa de ser uma forma de ter um feedback, saber se você está ou não agradando. Depois no segundo dia de curso, o aluno passa a gostar, perde a ansiedade e começa a dar show”.

Vanessa explica que, tratando-se das habilidades comunicativas, há três âmbitos em que é possível treinar para se alcançar um desempenho satisfatório: técnicas, recursos e relacionamento. A primeira trata de técnicas de flexibilização da voz, entonação, velocidade de fala, linguagem corporal (dentre outros), como uma forma de agregar traços marcantes ao discurso, possibilitando que o indivíduo apresente uma variação vocal, que é aplicada a cada contexto comunicacional. Já recursos são qualquer material que complemente a expressão oral nas apresentações em público, como, por exemplo, os recursos audiovisuiais, o microfone, o quadro, o som. “Sabe-se que, podemos aumentar a retenção da informação em até 82% se estimularmos o nosso ouvinte, não apenas pelo apoio oral, mas também pelo visual. Completando o ciclo, o relacionamento nada mais é do que o talento de se aproximar de pessoas, buscando honestamente ouvi-las para atender as suas expectativas. Afinal, a comunicação se torna eficiente somente se há uma reciprocidade nos interesses e ação dos interlocutores envolvidos”.

Por outro lado, Leonardo Calixto acredita que a pessoa que sente dificuldade em se expressar em público deve, antes de tudo, considerar qual é a sua dificuldade acerca da comunicação: ela fica com a boa seca, tem dificuldades de se colocar e ser ela mesma, ou já fica à vontade, mas não consegue conduzir reuniões e apresentações com maestria? Se o problema é a primeira opção, ela precisa passar por um processo de desenvolvimento pessoal de dentro para fora. Mas se a opção escolhida for a segunda, aí sim é o caso de procurar cursos focados nas técnicas da boa oratória. “Nesse caso, deve-se focar no gestual, na dicção e na projeção de voz, porque subentende-se que a pessoa já consegue ser ela mesma na situação, e só precisa desenvolver a estética, a técnica. Mas o que tenho visto em grande maioria, é que a massa tem dificuldade de se colocar, e vai em busca de técnicas. E aí não resolve nada, a pessoa fica frustrada duas vezes, e começa a instalar crenças limitantes pra se justificar, como, por exemplo, dizer que nasceu tímida, que é daquele jeito mesmo. Quando, na verdade, ela foi buscar um produto equivocado que não está alinhado com a sua necessidade”.

Leonardo explica ainda que muitas pessoas buscam nos treinamento, em grupo ou individuais, se exercitarem para se sentirem mais seguras, naturais, serenas e à vontade. Entretanto, essas características são emocionais e não técnicas.

Se o problema é apenas saber ministrar uma apresentação de forma a chamar a atenção dos ouvintes, Fernando alerta que o profissional precisa ficar atento às manias e vícios que todos nós temos. “As pessoas usam muito o ‘né’, ‘ok’, ‘tá bom’, eu acho, e erros muito mais graves, mas nem por isso menos freqüentes, como o ‘para mim fazer’. Já a questão da postura, do gestual, o aluno vai aprimorar com a prática. Primeiro, tem que fazer um curso, para ter contato com as técnicas, e depois, praticar, se expor ao máximo, e aproveitar os momentos e oportunidades pra desenvolver a fala”.

Com uma importância tão grande, porque tantas pessoas não sabem se comunicar ou têm medo de se expressar em público? Para Leonardo, o problema vem desde a escola, onde se ensina como fazer uma equação de segundo grau, mas não como o aluno, enquanto pessoa e profissional, deve lidar com a raiva, ciúmes, e outras emoções. “As pessoas se formam e saem da escola totalmente desabilitadas. Elas têm toda a parte técnica, sabem de física e química, mas quando chegam nas empresas, não sabem lidar e controlar suas emoções. Temos a mais plena convicção que é uma questão de punho, de prática e treinamento, já que a boa comunicação é uma habilidade, uma capacidade adquirida”.

Mas será, então, que saber se comunicar é um dom? Para Fernando, a resposta é positiva, entretanto, todos podem desenvolver a oratória: “em algumas pessoas esse dom aparece mais naturalmente, mas isso pode ser desenvolvido e aprimorado. Recebi um menino, por exemplo, que falava muito baixo e a chefe dele o mandou para o curso, e nós conseguimos fazer com que ele falasse em uma altura boa. Então, falar bem tem um pouco de dom, mas pode ser desenvolvido”. Já Leonardo, não acredita em dom, mas sim em facilidades: “Acredito que uns podem ter mais facilidades do que outros. Mas se aquele que nasceu com três ou quatro estrelas não se desenvolver e o que nasceu com uma aplicar, ele supera o de três, quatro, porque é uma habilidade”.

Vanessa lembra, ainda, que se antes era possível escolher profissões que não exigiam o falar bem, hoje se sabe e reconhece que, independente da área de atuação, a comunicação eficiente é imprescindível, seja para se integrar com os demais colaboradores e líderes do local aonde se trabalha, seja para gerenciar uma equipe com envolvimento e credibilidade, ou ainda para se relacionar de forma clara e persuasiva com o cliente.

Sendo assim tão importante, todas as pessoas deveriam desenvolver e aprimorar a sua oratória, independente da área de atuação. Segundo Leonardo, não importa se o profissional é da área de marketing, comunicação, artes cênicas, ou de qualquer outra, ele vai precisar se relacionar e comunicar com os outros; porém, as pessoas funcionam muito mais pela dor. “Infelizmente as pessoas só buscam o seu aprimoramento quando começam a sentir que não vão ser promovidas, quando vão mal na reunião, e quando começam a se sentir excluídas do meio. E se ela quiser ser líder, vai precisar liderar, trabalhar em equipe e, principalmente, saber se comunicar. Nessa hora, a maioria vira incompetente, se sabota, desiste, ou fica focando na incompetência do outro pra cobrir a sua. A comunicação é a mãe de tudo, ela é necessária pra estabelecer qualquer vínculo”.